Формула увеличения числа клиентов на вашем сайте

У вас есть отличный продукт, и вашей первоначальной клиентской базе он нравится. Ваша целевая аудитория сузилась, и у вас есть планы рекламировать эту аудиторию с помощью настраиваемых сообщений. Ваша Google Analytics показывает, что люди посещают ваш сайт, но ни один из этих посетителей не конвертируется в потенциальных клиентов.

Важнейшим элементом преобразования посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов является структура сайта. Вы можете начать структурировать логику сайта, выполнив упражнение по позиционированию под названием «Кто/Почему/Что/Как». Это поможет вам открыть для себя историю компании, которую можно использовать для представления вашей аудитории видения вашей компании и связанных с ней продуктов. 

Важно задать себе эти вопросы:

  1. Кому вы продаете? 
  2. Почему они посещают ваш сайт? 
  3. Что ваша целевая аудитория хочет знать о вашем продукте перед покупкой? 
  4. Как клиенты узнают о вашем продукте?

Ответы на эти вопросы помогут вам стратегически разработать захватывающую историю компании, которая объединяет различные элементы вашей организации и рассказывает мощное повествование о вашем бизнесе. Давайте углубимся в четыре вопроса и посмотрим, какой смысл мы можем извлечь из этого процесса.

Кому вы продаете?

Один из наших клиентов — недавно основанная компания, занимающаяся продвижением и продажей программного решения для автоматизации продаж. Теоретически его рынок можно определить как все компании с отделом продаж. Однако это нереально из-за ограниченности ресурсов компаний в области продаж, маркетинга и поддержки программного обеспечения.

Первым шагом было определение рыночных сегментов нашего клиента: американские компании с более чем 1000 сотрудников и отделом продаж с более чем 20 представителями или быстрорастущие технологические компании со штатом от 100 до 250 сотрудников и не менее 10 человек в отделе продаж. 

Разделение рынка на сегменты дало 3 существенных преимущества.

  1. Мы смогли точно определить требования каждой группы
  2. Мы смогли определить несколько целевых сегментов, в которых наш клиент мог бы эффективно конкурировать.
  3. Определите сегменты, на которые можно настроить таргетинг на более позднем этапе. 

После того, как вы определили свои целевые сегменты, вам необходимо тщательно определить, кто является вашим идеальным покупателем. В то время как высшее руководство обычно имеет окончательное одобрение, согласно исследованию Google, проведенному в 2014 году, 81% не-старших руководителей имеют право голоса при принятии решения о покупке. Этап исследования обычно проводится директорами и менеджерами, которые готовят запрос предложений и оценивают конкурентов.

Почему этот человек на вашем сайте?

«Почему» для исследователей и лиц, принимающих окончательные решения, разное: исследователи, например, посещают сайт, чтобы узнать о вашем продукте и сравнить характеристики и преимущества различных вариантов.

Лица, принимающие окончательные решения, обычно озабочены главными преимуществами вашего продукта или решения. Типичные вопросы, которые они будут задавать:

  • «Поможет ли это решение моей компании заключать больше сделок?»
  • «Как это решение поможет упростить процессы в моей компании?»

Обычно у лиц, принимающих решения, нет времени на изучение того, как работает каждая функция.

Поэтому крайне важно, чтобы ваш веб-сайт подчеркивал преимущества вашего решения на высоком уровне, а также содержал легкодоступную информацию о конкретных функциях.

Какую информацию о продукте или решении должна знать ваша целевая аудитория перед покупкой?

Прежде чем принять какое-либо решение о покупке, люди обычно сравнивают различные варианты по набору критериев. Поэтому ваш веб-сайт должен учитывать эти области, которые посетители будут использовать для оценки вашего продукта или услуги. Важно отвечать на вопросы клиентов в правильном порядке. Наметив процесс оценки ваших идеальных клиентов, вы сможете сузить круг «что» для вашего веб-сайта и бизнеса.

Как клиенты узнают о вашем продукте?

Чрезвычайно важно понимать различные каналы, которые приносят трафик на ваш сайт. Это помогает составить четкую картину того, какие каналы приносят наиболее эффективный трафик на ваш сайт. 

Возьмем в качестве примера наш клиент автоматизации программного обеспечения. Если кто-то попадает на свой веб-сайт через поиск Google, это означает, что этот человек активно исследует программное обеспечение для автоматизации продаж. Это может означать, что они либо оценивают нескольких поставщиков, либо просто исследуют технологию, лежащую в основе вашего решения или продукта. 

Мы определили, что довольно много посетителей сайта приходили из разных социальных профилей. Большинство этих посетителей не превращались в потенциальных клиентов и проявляли интерес только к просмотру контента на веб-сайте нашего клиента. Это показало, что посетители социальных сетей, вероятно, не слишком заинтересованы в подписке на демонстрацию или ознакомление с продуктом. Принимая во внимание эту информацию, мы изменили призыв к действию, чтобы убедить посетителей социальных сетей подписаться на блог нашего клиента.

Краткое резюме:

Чтобы создать увлекательную историю компании, которая убедит посетителей сайта совершить определенные желаемые действия, крайне важно понимать:

  1. Кто заходит на ваш сайт?
  2. Почему они посещают ваш бренд?
  3. Какую информацию о продукте они ищут? 
  4. Как посетители попадают на ваш сайт? 

Ответив на эти четыре вопроса, вы поможете своему бизнесу создать единый корпоративный обмен сообщениями, который приведет к ощутимым бизнес-результатам.

Важно задать себе эти вопросы:

  1. Кому вы продаете?
  2. Почему они посещают ваш сайт?
  3. Что ваша целевая аудитория хочет знать о вашем продукте перед покупкой?
  4. Как клиенты узнают о вашем продукте?

Анализ и адаптация сайта одного из наших клиентов, привел к существенному увеличению его прибыли! Если у вас есть какие-либо вопросы, или Вы решили обратиться к нам с целью сотрудничества, свяжитесь с нами прямо сейчас!