Формула увеличения числа клиентов на вашем сайте
У вас есть отличный продукт, и вашей первоначальной клиентской базе он нравится. Ваша целевая аудитория сузилась, и у вас есть планы рекламировать эту аудиторию с помощью настраиваемых сообщений. Ваша Google Analytics показывает, что люди посещают ваш сайт, но ни один из этих посетителей не конвертируется в потенциальных клиентов.
Важнейшим элементом преобразования посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов является структура сайта. Вы можете начать структурировать логику сайта, выполнив упражнение по позиционированию под названием «Кто/Почему/Что/Как». Это поможет вам открыть для себя историю компании, которую можно использовать для представления вашей аудитории видения вашей компании и связанных с ней продуктов.
Важно задать себе эти вопросы:
- Кому вы продаете?
- Почему они посещают ваш сайт?
- Что ваша целевая аудитория хочет знать о вашем продукте перед покупкой?
- Как клиенты узнают о вашем продукте?
Ответы на эти вопросы помогут вам стратегически разработать захватывающую историю компании, которая объединяет различные элементы вашей организации и рассказывает мощное повествование о вашем бизнесе. Давайте углубимся в четыре вопроса и посмотрим, какой смысл мы можем извлечь из этого процесса.
Кому вы продаете?
Один из наших клиентов — недавно основанная компания, занимающаяся продвижением и продажей программного решения для автоматизации продаж. Теоретически его рынок можно определить как все компании с отделом продаж. Однако это нереально из-за ограниченности ресурсов компаний в области продаж, маркетинга и поддержки программного обеспечения.
Первым шагом было определение рыночных сегментов нашего клиента: американские компании с более чем 1000 сотрудников и отделом продаж с более чем 20 представителями или быстрорастущие технологические компании со штатом от 100 до 250 сотрудников и не менее 10 человек в отделе продаж.
Разделение рынка на сегменты дало 3 существенных преимущества.
- Мы смогли точно определить требования каждой группы
- Мы смогли определить несколько целевых сегментов, в которых наш клиент мог бы эффективно конкурировать.
- Определите сегменты, на которые можно настроить таргетинг на более позднем этапе.
После того, как вы определили свои целевые сегменты, вам необходимо тщательно определить, кто является вашим идеальным покупателем. В то время как высшее руководство обычно имеет окончательное одобрение, согласно исследованию Google, проведенному в 2014 году, 81% не-старших руководителей имеют право голоса при принятии решения о покупке. Этап исследования обычно проводится директорами и менеджерами, которые готовят запрос предложений и оценивают конкурентов.
Почему этот человек на вашем сайте?
«Почему» для исследователей и лиц, принимающих окончательные решения, разное: исследователи, например, посещают сайт, чтобы узнать о вашем продукте и сравнить характеристики и преимущества различных вариантов.
Лица, принимающие окончательные решения, обычно озабочены главными преимуществами вашего продукта или решения. Типичные вопросы, которые они будут задавать:
- «Поможет ли это решение моей компании заключать больше сделок?»
- «Как это решение поможет упростить процессы в моей компании?»
Обычно у лиц, принимающих решения, нет времени на изучение того, как работает каждая функция.
Поэтому крайне важно, чтобы ваш веб-сайт подчеркивал преимущества вашего решения на высоком уровне, а также содержал легкодоступную информацию о конкретных функциях.
Какую информацию о продукте или решении должна знать ваша целевая аудитория перед покупкой?
Прежде чем принять какое-либо решение о покупке, люди обычно сравнивают различные варианты по набору критериев. Поэтому ваш веб-сайт должен учитывать эти области, которые посетители будут использовать для оценки вашего продукта или услуги. Важно отвечать на вопросы клиентов в правильном порядке. Наметив процесс оценки ваших идеальных клиентов, вы сможете сузить круг «что» для вашего веб-сайта и бизнеса.
Как клиенты узнают о вашем продукте?
Чрезвычайно важно понимать различные каналы, которые приносят трафик на ваш сайт. Это помогает составить четкую картину того, какие каналы приносят наиболее эффективный трафик на ваш сайт.
Возьмем в качестве примера наш клиент автоматизации программного обеспечения. Если кто-то попадает на свой веб-сайт через поиск Google, это означает, что этот человек активно исследует программное обеспечение для автоматизации продаж. Это может означать, что они либо оценивают нескольких поставщиков, либо просто исследуют технологию, лежащую в основе вашего решения или продукта.
Мы определили, что довольно много посетителей сайта приходили из разных социальных профилей. Большинство этих посетителей не превращались в потенциальных клиентов и проявляли интерес только к просмотру контента на веб-сайте нашего клиента. Это показало, что посетители социальных сетей, вероятно, не слишком заинтересованы в подписке на демонстрацию или ознакомление с продуктом. Принимая во внимание эту информацию, мы изменили призыв к действию, чтобы убедить посетителей социальных сетей подписаться на блог нашего клиента.
Краткое резюме:
Чтобы создать увлекательную историю компании, которая убедит посетителей сайта совершить определенные желаемые действия, крайне важно понимать:
- Кто заходит на ваш сайт?
- Почему они посещают ваш бренд?
- Какую информацию о продукте они ищут?
- Как посетители попадают на ваш сайт?
Ответив на эти четыре вопроса, вы поможете своему бизнесу создать единый корпоративный обмен сообщениями, который приведет к ощутимым бизнес-результатам.
Важно задать себе эти вопросы:
- Кому вы продаете?
- Почему они посещают ваш сайт?
- Что ваша целевая аудитория хочет знать о вашем продукте перед покупкой?
- Как клиенты узнают о вашем продукте?
Анализ и адаптация сайта одного из наших клиентов, привел к существенному увеличению его прибыли! Если у вас есть какие-либо вопросы, или Вы решили обратиться к нам с целью сотрудничества, свяжитесь с нами прямо сейчас!